Dünyanın pek çok bölgesinde mağazaları bulunan İskandinav mobilya satıcısı IKEA, tüketicilerin alışveriş davranışlarını etkileyen çeşitli psikolojik stratejiler uyguluyor. Bu stratejiler, müşterileri IKEA mağazasında daha fazla vakit ve para harcamaya yönlendiriyor. Bu yazımızda, ilk başta fark edilmesi zor olan IKEA stratejilerini sizler için kaleme aldık.

Labirent düzeni

Herhangi bir IKEA mağazası gezerken zikzaklı bir rota takip etmemiz gerekiyor. Bu rota, labirent benzeri bir düzene sahip olup alışveriş yapanları belirli bir yapıda dolaşmaya zorluyor. Bu durum, insanların mağazanın tamamanı gezmek zorunda kalmalarına yol açıyor. Bu zorunluluk doğrultusunda da müşteriler kendilerine biçilen katı rota boyunca çok fazla ürüne maruz kalarak gözlerinin takıldığı her şeyi satın alabiliyorlar. Kısacası, IKEA kafa karıştırıcı, geri dönülmesi imkansız olan ve yön şaşırtan bir dolaşma rotası sunarak tüketicilerin mağazadaki her ürünü görmelerini ve mağazada daha fazla vakit geçirmelerini sağlıyor.

Düşük fiyat algısı

IKEA, bazı ürünlerini çok düşük fiyatlara satarak uygun fiyatlı bir mağaza olduğu algısını yaratıyor. Her ne kadar IKEA’nın dolap ve koltuk gibi büyük mobilyaları pahalı olsa da mağazada sunulan uygun fiyatlı küçük ürünler bu mağazayı finansal açıdan benimsememize neden oluyor. Örneğin, IKEA’da 20 TL’lik bir tahta kaşık gördüğümüz zaman diğer mobilyaların ve aksesuarların da ucuz olduğu hissiyatına kapılabiliyoruz.

Kendin yap etkisi (IKEA etkisi)

IKEA’dan alınan mobilyaların tüketiciler tarafından monte edilmesi gerekiyor. Bu durum ilk başta mağaza çalışanlarına bir fayda gibi gözükse de aslında bu durumun altında psikolojik bir taktik yatıyor. IKEA etkisi olarak bilinen bu taktik, tüketicilerin yaratımında yer aldıkları ürünlere orantısız şekilde yüksek değer vermelerini açıklayan bilişsel bir eğilim olarak karşımıza çıkıyor. Bu taktik sayesinde, tüketiciler monte ettikleri ürünlerle güçlü bir bağ kurarak onlara gereğinden fazla değer biçiyorlar. Bu durum sonucunda da bir IKEA ürününe aslında fazla para ödendiği fark edilemiyor.

Küçük ürünlerle büyük satışlar

IKEA’da kasaya doğru yürürken yol üstünde birbirinden farklı ve alındıktan sonra evin bir köşesine atılacak pek çok küçük ve ucuz ürün bulunduğunu fark etmişsinizdir. Mutfak gereçleri, mumlar ve saklama kutuları gibi bu küçük ürünler mağazaya stratejik bir şekilde yerleştiriliyor. Bu yerleşim sayesinde, tüketiciler ‘’Büyük bir alışveriş yaptım, bu küçük şeyi de satın alsam bir zararı olmaz.’’ düşüncesini geliştirerek alışveriş sepetlerine daha fazla ürün atmaya devam ediyorlar. Küçük ürünlerin kasaya giden yol üzerine konumlandırılması, müşterilerin ani bir şekilde satın alma eylemi sergilemesine sebep oluyor.

Zaman algısını bozma

IKEA mağazalarına genellikle doğal ışık girmiyor ve bu mağazalarda doğru vakti gösteren saatlere pek rastlanmıyor. Bu durum ilk etapta bir tesadüf gibi gözükse de aslında bu da önemli bir strateji. Müşterilerin mağazada ne kadar zaman geçirdiklerini fark etmelerini engelleyen bu strateji, alışveriş süresini uzatıyor.

Odaya özel dekorasyon örnekleri

IKEA’da satılan ürünlerle dekore edilmiş şık, modern ve küçük odalara rastlıyoruz. Bu odalar, gerçek bir ev ortamını göz önüne sererek müşterilerin ‘’Ben de evimde böyle bir köşe yaratabilirim.’’ düşüncesini geliştirmesine sebep oluyor. Bu düşünce, tüketicilerin küçük odalarda gördükleri ürünleri kendi yaşam alanlarına kolayca uyarlamalarını sağlıyor ve satın alımları artırıyor.

Konforlu ve ucuz bir yemek alanı

Birçok insan, IKEA’daki yuvarlak köftelere hayran. Aslında, bu hayranlığın altında da psikolojik bir strateji yatıyor. Mağaza içinde İsveç köftesi gibi ucuz kahve, tatlı ve diğer yemekler sunan bir restoran bulunuyor. Bu restoran, sahip olduğu düşük fiyatlar sayesinde tüketicilerin markaya olan bağlılığını artırıyor ve uzun süre mağazada kalmalarını sağlıyor. Mağazada uzun süre vakit geçiren tüketiciler, ister istemez alışveriş yapmaya yöneliyorlar.

IKEA’nın bu tatiklerini göz önünde bulundurarak herhangi bir IKEA mağazasına gidince daha bilinçli bir şekilde alışveriş yapabilirsiniz.

İlginizi çekebilir: Dekorasyonda ‘sessiz lüks’ akımı: Yaşam alanlarınızda dönüşümü başlatın