Yes! 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive, Noah Goldstein, Steve Martin ve Robert Cialdini tarafından yazılan, psikolojik araştırmaları ikna etme kabiliyetini geliştirmeye dayalı ipuçlarıyla ve örnekleriyle beraber veren bir popüler psikoloji kitabı. Yazarlara göre “ikna etmek” bir sanat değil, bir bilim. Hal böyleyken, doğru yaklaşımla herkes bu yeteneğini geliştirebilir. Peki bu 50 yol nedir? Bahsedilen 50 madde, kitabın pazarlama tekniklerinin algı üzerindeki etkilerini gösteren araştırma sonuçlarıyla desteklenen 50 bölümünden oluşuyor. Uplifers olarak bu hafta paylaşacağımız ilk 25 madde iş hayatıyla ilgili gibi görünse de; ikna psikolojik araştırmaları ikna etme kabiliyetini geliştirmeye dayalı ipuçlarıyla ve örnekleriyle beraber veren bir popüler psikoloji kitabı. Yazarlara göre “ikna etmek” bir sanat değil, bir bilim. Hal böyleyken, doğru yaklaşımla herkes bu yeteneğini geliştirebilir. Peki bu 50 yol nedir? Bahsedilen 50 madde, kitabın pazarlama tekniklerinin algı üzerindeki etkilerini gösteren araştırma sonuçlarıyla desteklenen 50 bölümünden oluşuyor. Uplifers olarak bu hafta paylaşacağımız ilk 25 madde iş hayatıyla ilgili gibi görünse de;kabiliyetinizi arttırmak için işe yarayacak bir çok öneri sunuyor.

1. Talebin yüksek olduğunu gösterin.

Yakın zamanda telefon hatlarında verilen “Operatörler bekliyor” mesajından “Hat meşgulse tekrar arayın”a geçiş, kullanıcı üzerinde herkesin aynı ürünü almaya çalıştığı algısını yaratarak, arama hacmini ve ürün/hizmete olan talebi arttırmış.

2. Sürü psikolojisini kişiselleştirin.

Bir otelin banyosunda havluların geri dönüşümünü teşvik etmek amacıyla, “Odada sizden önce kalanların bir çoğu havlularını geri dönüştürerek çevre dostu oldular” bilgisi verdi. Ancak yazı “Bu odada kalan kişilerin çoğunluğu, havlularını tekrar kullanarak çevre dostu olduklarını gösterdiler” olarak değiştirildiğinde, mesaj neredeyse aynı olmasına rağmen kişisellik arttığından, geri dönüşüm %33 oranında artmış.

3. Olumsuz davranışı gösteren reklamlar, bu davranış biçimini tetikliyor.

Petrified Forest National Park’ta yapılan bir araştırmada, parkta sergilenen parçaların çalınmaması için iki farklı uyarı üzerinde çalışılmış. Bir uyarıda yıl içerisinde çok miktarda parçanın çalındığı bilgisi verilirken, diğerinde ziyaretçilerden parçaların yerini değiştirmemeleri istenmiş. İlk uyarı, çalma eyleminin ne kadar yaygın olduğu hissi uyandırdığından, çalınma oranını üç kat arttırmış.

Kadınları oy vermeye teşvik etmek için hazırlanan ve bir önceki yıl 22 milyon kadının oy vermediği bilgisini veren reklam da, oy vermemenin sosyal olarak kabul edildiği algısını yarattığından; amacına ulaşamamış..

4. Ortalamaya göre konumlandırmaktan kaçının.

Kaliforniya’da yapılan bir araştırmada, bir bölgedeki elektrik kullanımı haftalık olarak gözlenmiş. Araştırmanın sonuçlarına göre; elektrik kullanımında muhafazakar olan kişilere bir teşekkür notu gönderilirken, daha cömert kullanan kişilere de küçük bir uyarı notu gönderilmiş. Sonuç şaşırtıcı; elektriği ortalamanın üstünde kullanan kişiler kullanımlarını azaltmaya çalışırken, ortalamanın altında elektrik kullandığını öğrenenler elektrik tüketimlerini arttırmış. Bölgenin genel elektrik kullanımı istemeden arttıran bu çalışma; enerji kullanımında tutumlu olan kişilere “ortalamanın altındasınız” algısını yaratmaktansa, bir “gülen yüz”le birlikte, “yapmakta olduklarına devam etmeleri” istenilerek düzeltilmiş.

5. Çok fazla seçenek sunmayın.

Seçeneklerin çokluğu, karar vermeye çalışan beyine fazladan iş gibi göründüğünden; seçim yapma ihtimalini azaltıyor. Bunu gösteren örneklerden biri; diğer şirketler için emeklilik programları hazırlayan bir firma. Çalışanlara iki farklı emeklilik programı sunulduğunda, bu kişilerin %75’i bir programa başvururken; programlar çeşitlendirildiğinde, bu oran %60’a kadar düşmüş. Diğer örnek ise, tanınan bir şampuan markasının piyasadaki 26 çeşidinden 11’ini piyasadan çekmesiyle satışlarının %10 artması.

6. Ürünlerinizi promosyon olarak vermeyin.

Ürünlerin çekiciliğini ölçmek için yapılan bir araştırmada; katılımcı gruplarından birine bir bilekliğin fotoğrafı verilirken, diğer gruba pahalı bir şişe likörün yanında ücretsiz verildiği bilgisi de verilerek; iki gruptan da ürünün cazibesi sorulmuş. İkinci grup bilekliği daha az çekici bulurken; gruptaki %35 kadar potansiyel alıcı da kaybedilmiş.

7. Daha pahalı bir ürün, eski versiyonu daha çekici kılar.

Buradaki örnek, Williams Sonoma adlı bir firma. Daha yeni, daha özellikli ve fiyatı daha yüksek bir ürün piyasaya sürüldüğünde; firmanın eski ürünlerinin satışları bir anda artmış. Yeni ürün “alanının en iyisi” olarak görülse de, kullanıcılara, daha az nitelikli olan eski ürün ün fiyatı daha makul gelmeye başlamış.

8. Harekete geçirmek için korkuyla tetiklemeyin.

Tetanos aşısının önemini göstermek için yapılan bir çalışmada, bir gruba tetanosun tehlikelerini anlatan bir broşür verilirken; diğer gruba bunun yanında bir de nasıl aşı olacakları bilgisi verilmiş. İlk grup, tetanosun tehlikelerinden korkarak; zihinlerinde bu bilgiyi bloklarken; ikinci grupta aşı için başvuru oranı oldukça yüksekmiş.

9. Küçük hediyeler verin.

Kendilerine küçük hediyeler veren bir piyango bileti satıcısının, hediye verdikleri kişilerin, bu satıcıdan bilet alma oranının arttığı gözlenmiş.

10. El yazınızı kullanın.

Araştırmacılar, bir ofiste üç farklı anket dağıtırken; ilk ankete el yazısıyla yazılmış bir not eklenerek anketi cevaplamaları istenmiş. İkinci gruptan anketi el yazısıyla cevaplandırması istenmiş. Üçüncü grup ise, anketi isimlerinin dizgi ile yazıldığı bir anket almış. İlk grubun cevap verme oranı %75’ken, üçüncü grupta bu oran %36’ya düşmüş. Kişiselleştirilmiş bir yaklaşım takdir edilmesine rağmen, el yazısıyla hazırlanan bir post-it notu; fazladan gösterilen bir çabanın varlığı algısını pekiştirmiş.

11. “Nane şekeri” taktiği

Restoranlardaki bahşiş oranını inceleyen bir araştırmada; garsonun nane şekeri ikram etmesi üzerinden yola çıkılarak, ikramın verildiği zamanın önemi üzerinde çalışılmış. Nane şekeri, müşteriye fişle birlikte verildiğinde bahşiş oranı %3.3 kadar artarken; yemekten sonra hesaptan önce getirilen şekerler, bahşişleri %14.1 yükseltmiş.

12. Zorunlu kılmayın.

İkinci maddede anlatılan otelde, havluların tekrar kullanımına teşvikle ilgili iki farklı mesaj daha denenmiş. İlkinde, havluların tekrar kullanılması halinde, çevre örgütlerine bağış yapılacağı belirtilirken; ikinci mesajda müşterilerin geri dönüşüm konusunda hassas olduğuna olan güvenden dolayı, bağışın zaten yapılmış olduğu bilgisi verilmiş. İkinci mesajı alan kişilerin, geri dönüşüm oranı, ilk gruptan %45 daha fazlaymış.

13. Yapılan iyiliğin değeri

Yapılan iyiliğin değer, iyiliği yapan kişinin gözünde zamanla artarken, bundan faydalanan kişinin gözünde ise önemini kaybediyor. Konuyla ilgili yapılan araştırmada, bir ofiste çalışan kişilerden birbirlerine küçük iyiliklerde bulunmaları, sonrasında da verdikleri ve aldıkları şeyleri değerlendirmeleri istenmiş. Birkaç hafta sonra, çalışanlara bu iyilikler hatırlatılarak tekrar  değerlendirmeleri istendiğinde; yapan kişinin gözünde yaptığı şeyin değeri artarken; alan kişilerin gözünde, iyiliğin değeri düşmüş.

14. Küçük iyilikler isteyerek büyüklerine yol açın.

Araştırmacılar, bir grup ev sahibinden, evlerinin önüne “Aracınızı dikkatli kullanın” tabelası asmalarını istemiş. Olumlu geri dönüş oranı %17’ymiş. İkinci grup ev sahiplerinin ise %76’sı uyarıyı bahçelerine koymayı kabul etmiş. Aradaki farkın neden ise; ikinci gruptan birkaç hafta önce pencerelerine asmaları istenen uyarının, bu grupta yarattığı “duyarlı” olma algısı ile; daha büyük isteklerin kabul edilebilir hale gelmesiymiş.

15. Sınıflandırma ile katılımı arttırın.

Seçimlerden önce söyleşi yapılan bir grup kişiye, oy verme alışkanlıkları sorulmuş. Grubun yarısına, verdikleri cevaplar doğrultusunda “politik olarak aktif ve oy vermeye eğilimli” oldukları söylenmiş. Seçimlerin sonuçlarına bakıldığında, “politik olarak aktif” olarak addedilen grubun, %15 daha fazla katılım oranı gösterdiği gözlenmiş.

16. Yazılı sözler isteyin.

Okullarda AIDS ile ilgili verilecek eğitimler konusunda gönüllü olmaları istenen öğrencilere, projeye katılıp katılmayacakları sözlü olarak ya da form doldurmaları istenerek sorulmuş. Katılacağını sözlü olarak belirten kişilerin katılım oranı %17’yken, form dolduranların %49’u sözlerini yerine getirmiş.

17. Fikirleri, sebeplerle güçlendirin.

Telefonla yapılan bir araştırmada, katılımcılara yaklaşan seçimlerde oy kullanıp kullanmayacaklarını sormuş. Olumlu cevap veren katılımcıların bir kısmına, ilk soruya ek olarak oy verme nedenleri de sorulmuş. Sadece oy verip vermeyecekleri sorulan ilk grubun oy verme oranı %61.5 iken, herhangi bir sebep belirten ikinci grubun oy verme oranı %86.7 olarak ölçülmüş.

18. Koşulların değişmesi durumu

İnsanlar, tutarsız görünmekten çekindikleri için fikirlerini ve bakış açılarını değiştirmeye çok meyilli değildir. Koşulların değişmesi ise,karşınızdakilere “tutarsız” hissettirmeden bakış açılarını değiştirme şansı verir. Herhangi bir karar alınması durumunda, karşınızdaki kişiye eski koşullarda eski seçimlerinin %100 doğru olduğunu belirttiğinizde; yeni durumda, koşulların ilk zamandan bu yana değiştiğini göstererek yeni duruma adapte olmaları için daha kolay ikna edebilirsiniz.

19. Yardım isteyin.

Bazen yardım istemek, karşınızdaki kişiyi ikna etmenin en kolay yoludur. İki grup üzerinde yapılan bir araştırmada, katılımcılara ödül olarak bir miktar para verilmiş. Sonrasında, ilk grup katılımcılara verilen parayı araştırmacının karşıladığı belirtilerek geri istemelerinin uygunsuz olup olmadığı sorulmuş. Son olarak iki gruptan araştırmacıyı değerlendirmeleri istendiğinde; ilk grup parayı almamış olsa bile, araştırmacının özelliklerini daha olumlu değerlendirmiş.

20. Küçük adımlarla başlayın.

Kapı kapı dolaşan araştırmacılar, Amerika Kanser Derneği için bağış toplamak istemiş. İlk grup, kapılarını çaldıkları kişilerden bağış yapmalarını isterken, ikinci grup bu isteklerini “bir liranın bile yeterli olacağını” belirterek dile getirmiş. Sonuçlar şu şekilde; ilk grup %28.6 oranında bağış yaparken ikinci grupta oran %50.

21. Düşük fiyatlarla teşvik edin.

eBay kullanıcıları üzerinde yapılan bir araştırma, daha düşük fiyatlı ürünler için rekabet eden kişilerin, daha sık fiyat arttırdıklarını ve ürünü alabilmek için daha çok zaman harcadıklarını göstermiş.

22. Gösteriş yapmadan etkileyin.

Sizi ya da işinizi överek anlatmak yerine, bu algıyı yaratacak kanıtları gizlice sunmak, karşınızdakini daha çok etkilemenize yardımcı olacaktır. Günlük hayattan örnek vermek gerekirse; doktorların diplomalarını duvara asmaları ya da web sitelerinde yer alan “referanslar” kısımları olabilir.

23. “En iyi” olmanın tehlikesi

En iyi olmak, kendinize olan güveninizi arttıracaktır. Ancak yeni keşiflere aç olan bilim insanları gibi, oturmuş kuralları sorgulamanızda fayda var. En iyi olmanın avantajlarından faydalanırken, amatör ruhunuzu ve keşif heyecanınızı canlı tutmak; farklı yöntemlerle ikna kabiliyetinizi arttırmanıza yardımcı olacaktır.

24. Şeytanın avukatı olun.

İş hayatında yönetici pozisyonda olan kişiler, muhalif fikirlere değer vererek saygınlıklarını arttırırken; kendi fikirlerini dayatan ve muhalifleri dışarıda bırakanlara oranlara daha iyi ilişkiler geliştiriyorlar. Ancak fikirlerinizi kabul ettirebilmek ve karşınızdakini ikna edebilmek için, farklı fikirler üretmenizin yanı sıra, orta yolu bulmaya da açık olmanız gerekiyor.

25. Olumsuz örnekler verin.

İki gruba ayrılarak, bir gruba kendilerinden önce yapılan hataların, diğer gruba ise yapmaları gerekenlerin listesi verilen iki grup itfaiyeciden ilk grubun; listedeki durumlardan herhangi biriyle karşılaştıklarında kavrama ve çözüme ulaşma becerilerinin daha yüksek olduğu gözlenmiş. Beynimiz iyi örnekleri göz ardı ederken, tek bir kötü örneği bile aradan seçebiliyor.

26. Olumsuzlukları baştan kabul edin.

Karşınızdakini ikna edebilmek için, kendinizin, durumun ya da ürününüzün olumlu özelliklerini abartmak ve olumsuz özelliklerinden bahsetmemek yapabileceğiniz en büyük yanlışlardan. Sahip olduklarınızın ve sunabileceklerinizin gerçek değerini yansıtmak açısından, olumsuzlukların da konuşulduğu, açık bir diyalog; karşınızdakini etkilemenize yardımcı olacaktır.

27. Olumsuz özellikleri olumlularla birlikte verin.

Bir restoran için hazırlanan üç reklam afişi çalışmasının ilkinde, restoranın samimi atmosferi, ikincisinde park alanının azlığı, üçüncüde ise bu iki özellik bir arada verilmiş. Sonuç şöyle; üçüncü reklamı gören kişiler, restoranın atmosferi ve ve park alanının azlığı arasında olumlu bir bağlantı kurmuşlar; “Restoran o kadar güzel ki, park yeri bile yetmiyor”.

28. Hatalarınızı kabul ederek güven kazanın.

Yatırımcı toplantılarında; A firması, satışlardaki düşü ekonomik koşullara bağlarken, B firması ise idari hatalardan kaynaklandığını belirtmiş. B firmasının hatasını kabul etmesi, yatırımcılara “durumun kontrol altında” olduğu hissini kazandırarak, B firmasına daha sıcak bakmalarını sağlamış. A firması ise, kontrolünü yitiren bir kaptanın denizde sürüklenen gemisi gibi görülmüş.

29. Benzerlikler kurun.

Benzerliklerin geri dönüş üzerindeki etkilerini araştırmak için; anketlerin konusundan bağımsız olarak, Cindy Johnson isimli kişiye anket Cynthia Johannson isimli biri tarafından gönderilirken, John Smith isimli birine Gregory Jordan ismiyle gönderilmiş. Sadece fonetik benzerliğin bile, ortalama %30 olan ger idönüş oranını %56’ya kadar çıkardığı gözlenmiş.

30. İsimler ve yaşam arasındaki benzerlik

Yapılan araştırmalara göre, kişilerin isimleri ve yaşadıkları hayat üzerinde karşılıklı bir etkileşim var. Florida’da yaşayan Florences isimli kişilerin sayısı oldukça fazlayken, dişçi (dentist) olmayı seçen Dennis’lerin oranı diğer isimdeki dişçilerin yaklaşık 3 katı.

31. Kelimlere dökerek etkileşimi arttırın.

Müşteriden aldığı siparişi sözlü olarak tekrarlayan garsonlar, siparişi aldıktan sonra sadece “tamam” diyen garsonlara göre %70 daha fazla bahşiş alıyormuş. Bunun nedeni, bilinçaltımızda her şeyin mükemmel olması için gösterilen çabanın takdir edilmesi.

32. Sadece gülümsemekle yetinmeyin.

İki grup üzerinde yapılan bir deneyde; ilk grup, otele girişlerinde gülümserken bir yandan da müşteriyle diyalog kuran bir görevli tarafından, diğer grup ise sadece gülümseyerek işini yapan bir görevli tarafından karşılanmış. İkinci grupla ilgilenen görevlinin gülümsemesi, müşteriler tarafından yapmacık bulunmuş.

33. Sınırlı sayıda üretim ya da üretimin sonlanması

General Motors’un, Oldsmobile’ı satın aldıktan sonra üretimini durduracağını açıklaması, Oldsmobile satışlarını büyük ölçüde arttırmış. Hava koşulları nedeniyle sene içerisinde alınan ürünün az olduğunun duyurulması, Avustralya’daki et satışını arttırırken; British Airways’in süper-hızlı uçuşların kaldırılacağını duyurması, biletlerin hızla tükenmesine neden olmuş.

34. Klasiğe olan rağbet

Bilgilendirilmeden yapılan deneylerde, kullanıcıların çoğu “yeni kola”yı “klasik kola”ya tercih etmiş. Ancak yeni kola piyasaya sürüldüğünde, oldukça büyük bir tepkiyle karşılaşılmış. Durumu çözmek için, klasik ve yeni paketlerin ikisine de aynı ürün koyulmasına rağmen; kullanıcılar, klasik olanın yeni olandan çok daha iyi olduğunu ve tek fark ambalaj olmasına rağmen, aradaki lezzet farkını anlayabildiklerini öne sürmüş.

35. Açıklama yaparken “çünkü” kullanın.

Fotokopi makinesi sırasında, sırada öne geçmek isteyen bir araştırmacı “Önünüze geçebilir miyim? Çok acelem var” dediğinde sıradakilerin %94’ü kabul etmiş. “Önünüze geçebilir miyim? Çünkü fotokopi çekmem gerekiyor” dediğinde, herkes aynı nedenle sıra bekliyor olmasına rağmen, oran sadece %1 oranında düşmüş. Aynı soru “Önünüze geçebilir miyim? Fotokopi çekmem gerekiyor” diye sorulduğunda, yer verenlerin oranı sadece %24.

36. Çok fazla sebep sormayın.

BMW’de yapılan bir araştırmada, ilk grup katılımcıya “BMW almak için birçok neden var. 10 tanesini sayabilir misiniz?” denilirken, ikinci gruba “BMW almak için birçok neden var. Sinin nedeniniz hangisi?” diye sorulmuş. Çok fazla seçenek sunulmasının yarattığı negatif etki gibi, çok fazla sebep istemek de, ilk gruptaki katılımcıların olası seçeneklerini Mercedes Benz yönünde güçlendirmiş.

37. Telaffuzu kolay isimler seçin.

1999 – 2004 yılları arasında borsa takip ekranında yapılan bir araştırmada, tahvillerin isimlerinin fonetik akıcılığı arttıkça talebin de arttığı gözlenmiş.

38. Uyaklı sloganlar seçin.

Bir araştırmanın katılımcılarından “Caution and measure will win you treasure” ve “Caution and measure will win you riches” sloganları arasında seçim yapmaları istenmiş. İlk seçenek, ikinciye göre daha işlevsel ve anlamlı bulunmuş.

39. Yeterli bilgiyi verdiğinize emin olun.

Yapılan araştırmada bir grup katılımcıya, bir alışveriş merkezinin 6 farklı departmanıyla ilgili detaylı bilgi verilirken; diğer gruba aynı alışveriş merkeziyle ilgili kısa bir tanıtım yazısı verilmiş. Daha sonra iki gruba da başka bir alışveriş merkezinin 3 farklı departmanı detaylı şekilde sunulmuş. İlk gruptaki katılımcılar, daha detaylı bilgi sunan ilk alışveriş merkezini tercih ederken; tanıtım yazısı alan katılımcılar, ikinci sunulan alışveriş merkezini tercih etmiş.

40. Teşvik edebilmek için iyi başlamalısınız.

Bir araba yıkama merkezi, iki grup müşteriden ilkine 8 yıkamadan sonra bedava bir yıkama fırsatı sunarak, kartlarına bir adet damga basmış. İkinci grup müşteriye 10 yıkamadan sonra ücretsiz bir yıkama hizmeti sunarak, ilk yıkamadan sonra kartlarına 3 adet damga basmış. İki grubun da ücretsiz yıkama olanağından faydalanabilmek için 7 ziyarete ihtiyacı olmasına karşın, ilk grubun geri dönüş oranı %19 iken, oran ikini grupta %34’e yükselmiş.

41. Somut bağlantılar kurun.

Crayola markası, boyalarından ikisine verdikleri “mısır sarısı” ve “Kermit yeşili”nin, diğer tüm renklerin isimlerinden daha etkili olduğunu gözlemlemiş. Nedeni ise, somut benzetmelerin, ürün ve ismi arasında anlamlı bir bağlantı kurmayı kolaylaştırması.

42. Reklam kampanyalarında markanın ismini kullanın.

Reklamında pili “asla bitmeyen” bir tavşan olan ve pil firmasının hangisi olduğu sorulduğunda, büyük oranda “Duracell” cevabı verilmiş. Energizer firmasının tavşanlı kampanyası çıktığında ise, Duracell’in satışları artmış.

43. Ayna kullanımı farkındalığı arttırıyor.

Kutudan sadece bir şeker alması istenen çocuklar, daha sonra odada yalnız bırakıldığında; odada ayna varken fazladan şeker alan çocuk oranı %8.9 iken, odada ayna yokken bu oran %33.7’ye yükselmiş. Bir ıslak mendil firmasının odadan çıkarken mendil verdiği kişilerin %46’sı koridorda mendili yere atarken, aynalı bir koridorda bu oran %24’e kadar düşmüş.

44. Negatif duyguların etkisi

İki gruptan ilkine, ana karaktere çok yakın olan birinin öldüğü bir film izletilirken, ikinci gruba hiçbir film izletilmemiş. Sonrasında kendilerine gösterilen ürüne bir fiyat biçmeleri istendiğinde, film izleyen gruptakilen verdikleri fiyat, diğer gruba göre %30 daha yüksek olmuş.

45. Yorgun kişiler, daha kolay kabul eder.

Bazı reklamların gece geç saatlerde yayınlanmasının sebebi de, bu durum. Araştırma için seçilen katılımcılar, “oldukça yorgun ve uykulu” ve “dinç” olarak gruplandırılmış. Ürün, iki gruba da aynı şekilde tanıtılmasına rağmen, ilk grubun alma eğiliminin daha yüksek olduğu görülmüş.

46. Kafeinden yardım alın.

İlk gruba normal portakal suyu, ikinci gruba ise kafein içeren portakal suyu verilmiş. Sonrasında iki gruba da belirli bir konuyla ilgili güçlü ve zayıf argümanlar sunulmuş. İki grup da zayıf argümanları reddederken, kafeinle zihinleri açılan ikinci grup, güçlü olan argümanın olumlu yanlarını fark ederek, %30 oranında daha çok kabullenmiş.

47. Yüz yüze görüşün.

Yapılan bir araştırmada, iki gruptan ilkinde katılımcılar yüz yüze tanıştırılırken, ikinci grup tanıştırılmamış. Daha sonra bir sorunu e-posta yoluyla çözmeleri istendiğinde, ilk grubun %6’sı sorunu çözemezken, ikinci grupta başarısızlık oranı %29’a yükselmiş.

48. Bireyselliğin farklılaşması

Bir sakız firmasının Batı Avrupa ve Amerika’da kullandığı ve geri dönüş aldığı slogan “sizin için, daha iyisi” iken; Doğu Avrupa ve Asya’da aynı etkiyi yakalayan reklamların, “nefesinizi koklayan diğer insanlar için” gibi kolektif fayda üzerine odaklananlar olduğu gözlenmiş.

49. Bağlılığın kültürlere göre farklılaşması

Bir grup Amerikalı ve Asyalı öğrenciden bir ankete katılmaları istenmiş. İlk anketten birkaç hafta sonra, iki kat uzunluktaki bir başka anket için de katılımları istenmiş. İkinci anketi tamamlayan Amerikalı öğrencilerin oranı %22’yken, Asyalı öğrencilerin oranı %10 olarak belirlenmiş.

50. Sesli mesajlara verilen tepki

Sesli mesajları kabul eden Amerikalıların oranı %50’yken, bu oran Japonlarda %85’e yükselmiş. Japon katılımcıların sesli mesajları, tonlama, vurgular ve duraklamalar üzerinden değerlendirebildikleri için, önemli olarak gördüğü belirlenmiş.

Yazının devamı için; “İkna yeteneğinizi geliştirmenin bilimsel olarak kanıtlanmış 50 yolu – llİkna yeteneğinizi geliştirmenin bilimsel olarak kanıtlanmış 50 yolu –“