İkna yeteneğinizi geliştirmenin bilimsel olarak kanıtlanmış 50 yolu – II

İkna Yeteneğinizi Arttırmak İçin Öneriler - 2
İkna Yeteneğinizi Arttırmak İçin Öneriler – 2

Yes! 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive, Noah Goldstein, Steve Martin ve Robert Cialdini tarafından yazılan, psikolojik araştırmaları ikna etme kabiliyetini geliştirmeye dayalı ipuçlarıyla ve örnekleriyle beraber veren bir popüler psikoloji kitabı. Yazarlara göre “ikna etmek” bir sanat değil, bir bilim. Hal böyleyken, doğru yaklaşımla herkes bu yeteneğini geliştirebilir. Peki bu 50 yol nedir?

Bahsedilen 50 madde, kitabın pazarlama tekniklerinin algı üzerindeki etkilerini gösteren araştırma sonuçlarıyla desteklenen 50 bölümünden oluşuyor. Uplifers olarak önceki haftalarda ilk 25 maddesini paylaştığımız listenin devamı da, en az ilki kadar etkileyici önerilerle dolu.

26. Olumsuzlukları baştan kabul edin.

Karşınızdakini ikna edebilmek için, kendinizin, durumun ya da ürününüzün olumlu özelliklerini abartmak ve olumsuz özelliklerinden bahsetmemek yapabileceğiniz en büyük yanlışlardan. Sahip olduklarınızın ve sunabileceklerinizin gerçek değerini yansıtmak açısından, olumsuzlukların da konuşulduğu, açık bir diyalog; karşınızdakini etkilemenize yardımcı olacaktır.

27. Olumsuz özellikleri olumlularla birlikte verin.

Bir restoran için hazırlanan üç reklam afişi çalışmasının ilkinde, restoranın samimi atmosferi, ikincisinde park alanının azlığı, üçüncüde ise bu iki özellik bir arada verilmiş. Sonuç şöyle; üçüncü reklamı gören kişiler, restoranın atmosferi ve ve park alanının azlığı arasında olumlu bir bağlantı kurmuşlar; “Restoran o kadar güzel ki, park yeri bile yetmiyor”.

28. Hatalarınızı kabul ederek güven kazanın.

Yatırımcı toplantılarında; A firması, satışlardaki düşü ekonomik koşullara bağlarken, B firması ise idari hatalardan kaynaklandığını belirtmiş. B firmasının hatasını kabul etmesi, yatırımcılara “durumun kontrol altında” olduğu hissini kazandırarak, B firmasına daha sıcak bakmalarını sağlamış. A firması ise, kontrolünü yitiren bir kaptanın denizde sürüklenen gemisi gibi görülmüş.

29. Benzerlikler kurun.

Benzerliklerin geri dönüş üzerindeki etkilerini araştırmak için; anketlerin konusundan bağımsız olarak, Cindy Johnson isimli kişiye anket Cynthia Johannson isimli biri tarafından gönderilirken, John Smith isimli birine Gregory Jordan ismiyle gönderilmiş. Sadece fonetik benzerliğin bile, ortalama %30 olan ger idönüş oranını %56’ya kadar çıkardığı gözlenmiş.

30. İsimler ve yaşam arasındaki benzerlik

Yapılan araştırmalara göre, kişilerin isimleri ve yaşadıkları hayat üzerinde karşılıklı bir etkileşim var. Florida’da yaşayan Florences isimli kişilerin sayısı oldukça fazlayken, dişçi (dentist) olmayı seçen Dennis’lerin oranı diğer isimdeki dişçilerin yaklaşık 3 katı.

31. Kelimlere dökerek etkileşimi arttırın.

Müşteriden aldığı siparişi sözlü olarak tekrarlayan garsonlar, siparişi aldıktan sonra sadece “tamam” diyen garsonlara göre %70 daha fazla bahşiş alıyormuş. Bunun nedeni, bilinçaltımızda her şeyin mükemmel olması için gösterilen çabanın takdir edilmesi.

32. Sadece gülümsemekle yetinmeyin.

İki grup üzerinde yapılan bir deneyde; ilk grup, otele girişlerinde gülümserken bir yandan da müşteriyle diyalog kuran bir görevli tarafından, diğer grup ise sadece gülümseyerek işini yapan bir görevli tarafından karşılanmış. İkinci grupla ilgilenen görevlinin gülümsemesi, müşteriler tarafından yapmacık bulunmuş.

33. Sınırlı sayıda üretim ya da üretimin sonlanması

General Motors’un, Oldsmobile’ı satın aldıktan sonra üretimini durduracağını açıklaması, Oldsmobile satışlarını büyük ölçüde arttırmış. Hava koşulları nedeniyle sene içerisinde alınan ürünün az olduğunun duyurulması, Avustralya’daki et satışını arttırırken; British Airways’in süper-hızlı uçuşların kaldırılacağını duyurması, biletlerin hızla tükenmesine neden olmuş.

34. Klasiğe olan rağbet

Bilgilendirilmeden yapılan deneylerde, kullanıcıların çoğu “yeni kola”yı “klasik kola”ya tercih etmiş. Ancak yeni kola piyasaya sürüldüğünde, oldukça büyük bir tepkiyle karşılaşılmış. Durumu çözmek için, klasik ve yeni paketlerin ikisine de aynı ürün koyulmasına rağmen; kullanıcılar, klasik olanın yeni olandan çok daha iyi olduğunu ve tek fark ambalaj olmasına rağmen, aradaki lezzet farkını anlayabildiklerini öne sürmüş.

35. Açıklama yaparken “çünkü” kullanın.

Fotokopi makinesi sırasında, sırada öne geçmek isteyen bir araştırmacı “Önünüze geçebilir miyim? Çok acelem var” dediğinde sıradakilerin %94’ü kabul etmiş. “Önünüze geçebilir miyim? Çünkü fotokopi çekmem gerekiyor” dediğinde, herkes aynı nedenle sıra bekliyor olmasına rağmen, oran sadece %1 oranında düşmüş. Aynı soru “Önünüze geçebilir miyim? Fotokopi çekmem gerekiyor” diye sorulduğunda, yer verenlerin oranı sadece %24.

36. Çok fazla sebep sormayın.

BMW’de yapılan bir araştırmada, ilk grup katılımcıya “BMW almak için birçok neden var. 10 tanesini sayabilir misiniz?” denilirken, ikinci gruba “BMW almak için birçok neden var. Sinin nedeniniz hangisi?” diye sorulmuş. Çok fazla seçenek sunulmasının yarattığı negatif etki gibi, çok fazla sebep istemek de, ilk gruptaki katılımcıların olası seçeneklerini Mercedes Benz yönünde güçlendirmiş.

37. Telaffuzu kolay isimler seçin.

1999 – 2004 yılları arasında borsa takip ekranında yapılan bir araştırmada, tahvillerin isimlerinin fonetik akıcılığı arttıkça talebin de arttığı gözlenmiş.

38. Uyaklı sloganlar seçin.

Bir araştırmanın katılımcılarından “Caution and measure will win you treasure” ve “Caution and measure will win you riches” sloganları arasında seçim yapmaları istenmiş. İlk seçenek, ikinciye göre daha işlevsel ve anlamlı bulunmuş.

39. Yeterli bilgiyi verdiğinize emin olun.

Yapılan araştırmada bir grup katılımcıya, bir alışveriş merkezinin 6 farklı departmanıyla ilgili detaylı bilgi verilirken; diğer gruba aynı alışveriş merkeziyle ilgili kısa bir tanıtım yazısı verilmiş. Daha sonra iki gruba da başka bir alışveriş merkezinin 3 farklı departmanı detaylı şekilde sunulmuş. İlk gruptaki katılımcılar, daha detaylı bilgi sunan ilk alışveriş merkezini tercih ederken; tanıtım yazısı alan katılımcılar, ikinci sunulan alışveriş merkezini tercih etmiş.

40. Teşvik edebilmek için iyi başlamalısınız.

Bir araba yıkama merkezi, iki grup müşteriden ilkine 8 yıkamadan sonra bedava bir yıkama fırsatı sunarak, kartlarına bir adet damga basmış. İkinci grup müşteriye 10 yıkamadan sonra ücretsiz bir yıkama hizmeti sunarak, ilk yıkamadan sonra kartlarına 3 adet damga basmış. İki grubun da ücretsiz yıkama olanağından faydalanabilmek için 7 ziyarete ihtiyacı olmasına karşın, ilk grubun geri dönüş oranı %19 iken, oran ikini grupta %34’e yükselmiş.

41. Somut bağlantılar kurun.

Crayola markası, boyalarından ikisine verdikleri “mısır sarısı” ve “Kermit yeşili”nin, diğer tüm renklerin isimlerinden daha etkili olduğunu gözlemlemiş. Nedeni ise, somut benzetmelerin, ürün ve ismi arasında anlamlı bir bağlantı kurmayı kolaylaştırması.

42. Reklam kampanyalarında markanın ismini kullanın.

Reklamında pili “asla bitmeyen” bir tavşan olan ve pil firmasının hangisi olduğu sorulduğunda, büyük oranda “Duracell” cevabı verilmiş. Energizer firmasının tavşanlı kampanyası çıktığında ise, Duracell’in satışları artmış.

43. Ayna kullanımı farkındalığı arttırıyor.

Kutudan sadece bir şeker alması istenen çocuklar, daha sonra odada yalnız bırakıldığında; odada ayna varken fazladan şeker alan çocuk oranı %8.9 iken, odada ayna yokken bu oran %33.7’ye yükselmiş. Bir ıslak mendil firmasının odadan çıkarken mendil verdiği kişilerin %46’sı koridorda mendili yere atarken, aynalı bir koridorda bu oran %24’e kadar düşmüş.

44. Negatif duyguların etkisi

İki gruptan ilkine, ana karaktere çok yakın olan birinin öldüğü bir film izletilirken, ikinci gruba hiçbir film izletilmemiş. Sonrasında kendilerine gösterilen ürüne bir fiyat biçmeleri istendiğinde, film izleyen gruptakilen verdikleri fiyat, diğer gruba göre %30 daha yüksek olmuş.

45. Yorgun kişiler, daha kolay kabul eder.

Bazı reklamların gece geç saatlerde yayınlanmasının sebebi de, bu durum. Araştırma için seçilen katılımcılar, “oldukça yorgun ve uykulu” ve “dinç” olarak gruplandırılmış. Ürün, iki gruba da aynı şekilde tanıtılmasına rağmen, ilk grubun alma eğiliminin daha yüksek olduğu görülmüş.

46. Kafeinden yardım alın.

İlk gruba normal portakal suyu, ikinci gruba ise kafein içeren portakal suyu verilmiş. Sonrasında iki gruba da belirli bir konuyla ilgili güçlü ve zayıf argümanlar sunulmuş. İki grup da zayıf argümanları reddederken, kafeinle zihinleri açılan ikinci grup, güçlü olan argümanın olumlu yanlarını fark ederek, %30 oranında daha çok kabullenmiş.

47. Yüz yüze görüşün.

Yapılan bir araştırmada, iki gruptan ilkinde katılımcılar yüz yüze tanıştırılırken, ikinci grup tanıştırılmamış. Daha sonra bir sorunu e-posta yoluyla çözmeleri istendiğinde, ilk grubun %6’sı sorunu çözemezken, ikinci grupta başarısızlık oranı %29’a yükselmiş.

48. Bireyselliğin farklılaşması

Bir sakız firmasının Batı Avrupa ve Amerika’da kullandığı ve geri dönüş aldığı slogan “sizin için, daha iyisi” iken; Doğu Avrupa ve Asya’da aynı etkiyi yakalayan reklamların, “nefesinizi koklayan diğer insanlar için” gibi kolektif fayda üzerine odaklananlar olduğu gözlenmiş.

49. Bağlılığın kültürlere göre farklılaşması

Bir grup Amerikalı ve Asyalı öğrenciden bir ankete katılmaları istenmiş. İlk anketten birkaç hafta sonra, iki kat uzunluktaki bir başka anket için de katılımları istenmiş. İkinci anketi tamamlayan Amerikalı öğrencilerin oranı %22’yken, Asyalı öğrencilerin oranı %10 olarak belirlenmiş.

50. Sesli mesajlara verilen tepki

Sesli mesajları kabul eden Amerikalıların oranı %50’yken, bu oran Japonlarda %85’e yükselmiş. Japon katılımcıların sesli mesajları, tonlama, vurgular ve duraklamalar üzerinden değerlendirebildikleri için, önemli olarak gördüğü belirlenmiş.

Uplifers
Kaliteli ve mutlu yaşam koçunuz!