İkna yeteneğinizi geliştirmenin bilimsel olarak kanıtlanmış 50 yolu

İkna yeteneğinizi geliştirmenin  50 yolu
İkna yeteneğinizi geliştirmenin 50 yolu

Yes! 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive, Noah Goldstein, Steve Martin ve Robert Cialdini tarafından yazılan, psikolojik araştırmaları ikna etme kabiliyetini geliştirmeye dayalı ipuçlarıyla ve örnekleriyle beraber veren bir popüler psikoloji kitabı. Yazarlara göre “ikna etmek” bir sanat değil, bir bilim. Hal böyleyken, doğru yaklaşımla herkes bu yeteneğini geliştirebilir. Peki bu 50 yol nedir?

Bahsedilen 50 madde, kitabın pazarlama tekniklerinin algı üzerindeki etkilerini gösteren araştırma sonuçlarıyla desteklenen 50 bölümünden oluşuyor. Uplifers olarak bu hafta paylaşacağımız ilk 25 madde iş hayatıyla ilgili gibi görünse de; ikna kabiliyetinizi arttırmak için işe yarayacak bir çok öneri sunuyor.

1. Talebin yüksek olduğunu gösterin.

Yakın zamanda telefon hatlarında verilen “Operatörler bekliyor” mesajından “Hat meşgulse tekrar arayın”a geçiş, kullanıcı üzerinde herkesin aynı ürünü almaya çalıştığı algısını yaratarak, arama hacmini ve ürün/hizmete olan talebi arttırmış.

2. Sürü psikolojisini kişiselleştirin.

Bir otelin banyosunda havluların geri dönüşümünü teşvik etmek amacıyla, “Odada sizden önce kalanların bir çoğu havlularını geri dönüştürerek çevre dostu oldular” bilgisi verdi. Ancak yazı “Bu odada kalan kişilerin çoğunluğu, havlularını tekrar kullanarak çevre dostu olduklarını gösterdiler” olarak değiştirildiğinde, mesaj neredeyse aynı olmasına rağmen kişisellik arttığından, geri dönüşüm %33 oranında artmış.

3. Olumsuz davranışı gösteren reklamlar, bu davranış biçimini tetikliyor.

Petrified Forest National Park’ta yapılan bir araştırmada, parkta sergilenen parçaların çalınmaması için iki farklı uyarı üzerinde çalışılmış. Bir uyarıda yıl içerisinde çok miktarda parçanın çalındığı bilgisi verilirken, diğerinde ziyaretçilerden parçaların yerini değiştirmemeleri istenmiş. İlk uyarı, çalma eyleminin ne kadar yaygın olduğu hissi uyandırdığından, çalınma oranını üç kat arttırmış.

Kadınları oy vermeye teşvik etmek için hazırlanan ve bir önceki yıl 22 milyon kadının oy vermediği bilgisini veren reklam da, oy vermemenin sosyal olarak kabul edildiği algısını yarattığından; amacına ulaşamamış..

4. Ortalamaya göre konumlandırmaktan kaçının.

Kaliforniya’da yapılan bir araştırmada, bir bölgedeki elektrik kullanımı haftalık olarak gözlenmiş. Araştırmanın sonuçlarına göre; elektrik kullanımında muhafazakar olan kişilere bir teşekkür notu gönderilirken, daha cömert kullanan kişilere de küçük bir uyarı notu gönderilmiş. Sonuç şaşırtıcı; elektriği ortalamanın üstünde kullanan kişiler kullanımlarını azaltmaya çalışırken, ortalamanın altında elektrik kullandığını öğrenenler elektrik tüketimlerini arttırmış. Bölgenin genel elektrik kullanımı istemeden arttıran bu çalışma; enerji kullanımında tutumlu olan kişilere “ortalamanın altındasınız” algısını yaratmaktansa, bir “gülen yüz”le birlikte, “yapmakta olduklarına devam etmeleri” istenilerek düzeltilmiş.

5. Çok fazla seçenek sunmayın.

Seçeneklerin çokluğu, karar vermeye çalışan beyine fazladan iş gibi göründüğünden; seçim yapma ihtimalini azaltıyor. Bunu gösteren örneklerden biri; diğer şirketler için emeklilik programları hazırlayan bir firma. Çalışanlara iki farklı emeklilik programı sunulduğunda, bu kişilerin %75’i bir programa başvururken; programlar çeşitlendirildiğinde, bu oran %60’a kadar düşmüş. Diğer örnek ise, tanınan bir şampuan markasının piyasadaki 26 çeşidinden 11’ini piyasadan çekmesiyle satışlarının %10 artması.

6. Ürünlerinizi promosyon olarak vermeyin.

Ürünlerin çekiciliğini ölçmek için yapılan bir araştırmada; katılımcı gruplarından birine bir bilekliğin fotoğrafı verilirken, diğer gruba pahalı bir şişe likörün yanında ücretsiz verildiği bilgisi de verilerek; iki gruptan da ürünün cazibesi sorulmuş. İkinci grup bilekliği daha az çekici bulurken; gruptaki %35 kadar potansiyel alıcı da kaybedilmiş.

7. Daha pahalı bir ürün, eski versiyonu daha çekici kılar.

Buradaki örnek, Williams Sonoma adlı bir firma. Daha yeni, daha özellikli ve fiyatı daha yüksek bir ürün piyasaya sürüldüğünde; firmanın eski ürünlerinin satışları bir anda artmış. Yeni ürün “alanının en iyisi” olarak görülse de, kullanıcılara, daha az nitelikli olan eski ürün ün fiyatı daha makul gelmeye başlamış.

8. Harekete geçirmek için korkuyla tetiklemeyin.

Tetanos aşısının önemini göstermek için yapılan bir çalışmada, bir gruba tetanosun tehlikelerini anlatan bir broşür verilirken; diğer gruba bunun yanında bir de nasıl aşı olacakları bilgisi verilmiş. İlk grup, tetanosun tehlikelerinden korkarak; zihinlerinde bu bilgiyi bloklarken; ikinci grupta aşı için başvuru oranı oldukça yüksekmiş.

İkna yeteneğinizi geliştirmenin  50 yolu
İkna yeteneğinizi geliştirmenin 50 yolu


9. Küçük hediyeler verin.

Kendilerine küçük hediyeler veren bir piyango bileti satıcısının, hediye verdikleri kişilerin, bu satıcıdan bilet alma oranının arttığı gözlenmiş.

10. El yazınızı kullanın.

Araştırmacılar, bir ofiste üç farklı anket dağıtırken; ilk ankete el yazısıyla yazılmış bir not eklenerek anketi cevaplamaları istenmiş. İkinci gruptan anketi el yazısıyla cevaplandırması istenmiş. Üçüncü grup ise, anketi isimlerinin dizgi ile yazıldığı bir anket almış. İlk grubun cevap verme oranı %75’ken, üçüncü grupta bu oran %36’ya düşmüş. Kişiselleştirilmiş bir yaklaşım takdir edilmesine rağmen, el yazısıyla hazırlanan bir post-it notu; fazladan gösterilen bir çabanın varlığı algısını pekiştirmiş.

11. “Nane şekeri” taktiği

Restoranlarki bahşiş oranını inceleyen bir araştırmada; garsonun nane şekeri ikram etmesi üzerinden yola çıkılarak, ikramın verildiği zamanın önemi üzerinde çalışılmış. Nane şekeri, müşteriye fişle birlikte verildiğinde bahşiş oranı %3.3 kadar artarken; yemekten sonra hesaptan önce getirilen şekerler, bahşişleri %14.1 yükseltmiş.

12. Zorunlu kılmayın.

İkinci maddede anlatılan otelde, havluların tekrar kullanımına teşvikle ilgili iki farklı mesaj daha denenmiş. İlkinde, havluların tekrar kullanılması halinde, çevre örgütlerine bağış yapılacağı belirtilirken; ikinci mesajda müşterilerin geri dönüşüm konusunda hassas olduğuna olan güvenden dolayı, bağışın zaten yapılmış olduğu bilgisi verilmiş. İkinci mesajı alan kişilerin, geri dönüşüm oranı, ilk gruptan %45 daha fazlaymış.

13. Yapılan iyiliğin değeri

Yapılan iyiliğin değer, iyiliği yapan kişinin gözünde zamanla artarken, bundan faydalanan kişinin gözünde ise önemini kaybediyor. Konuyla ilgili yapılan araştırmada, bir ofiste çalışan kişilerden birbirlerine küçük iyiliklerde bulunmaları, sonrasında da verdikleri ve aldıkları şeyleri değerlendirmeleri istenmiş. Birkaç hafta sonra, çalışanlara bu iyilikler hatırlatılarak tekrar  değerlendirmeleri istendiğinde; yapan kişinin gözünde yaptığı şeyin değeri artarken; alan kişilerin gözünde, iyiliğin değeri düşmüş.

14. Küçük iyilikler isteyerek büyüklerine yol açın.

Araştırmacılar, bir grup ev sahibinden, evlerinin önüne “Aracınızı dikkatli kullanın” tabelası asmalarını istemiş. Olumlu geri dönüş oranı %17’ymiş. İkinci grup ev sahiplerinin ise %76’sı uyarıyı bahçelerine koymayı kabul etmiş. Aradaki farkın neden ise; ikinci gruptan birkaç hafta önce pencerelerine asmaları istenen uyarının, bu grupta yarattığı “duyarlı” olma algısı ile; daha büyük isteklerin kabul edilebilir hale gelmesiymiş.

15. Sınıflandırma ile katılımı arttırın.

Seçimlerden önce söyleşi yapılan bir grup kişiye, oy verme alışkanlıkları sorulmuş. Grubun yarısına, verdikleri cevaplar doğrultusunda “politik olarak aktif ve oy vermeye eğilimli” oldukları söylenmiş. Seçimlerin sonuçlarına bakıldığında, “politik olarak aktif” olarak addedilen grubun, %15 daha fazla katılım oranı gösterdiği gözlenmiş.

İkna yeteneğinizi geliştirmenin  50 yolu
İkna yeteneğinizi geliştirmenin 50 yolu

16. Yazılı sözler isteyin.

Okullarda AIDS ile ilgili verilecek eğitimler konusunda gönüllü olmaları istenen öğrencilere, projeye katılıp katılmayacakları sözlü olarak ya da form doldurmaları istenerek sorulmuş. Katılacağını sözlü olarak belirten kişilerin katılım oranı %17’yken, form dolduranların %49’u sözlerini yerine getirmiş.

17. Fikirleri, sebeplerle güçlendirin.

Telefonla yapılan bir araştırmada, katılımcılara yaklaşan seçimlerde oy kullanıp kullanmayacaklarını sormuş. Olumlu cevap veren katılımcıların bir kısmına, ilk soruya ek olarak oy verme nedenleri de sorulmuş. Sadece oy verip vermeyecekleri sorulan ilk grubun oy verme oranı %61.5 iken, herhangi bir sebep belirten ikinci grubun oy verme oranı %86.7 olarak ölçülmüş.

18. Koşulların değişmesi durumu

İnsanlar, tutarsız görünmekten çekindikleri için fikirlerini ve bakış açılarını değiştirmeye çok meyilli değildir. Koşulların değişmesi ise,karşınızdakilere “tutarsız” hissettirmeden bakış açılarını değiştirme şansı verir. Herhangi bir karar alınması durumunda, karşınızdaki kişiye eski koşullarda eski seçimlerinin %100 doğru olduğunu belirttiğinizde; yeni durumda, koşulların ilk zamandan bu yana değiştiğini göstererek yeni duruma adapte olmaları için daha kolay ikna edebilirsiniz.

19. Yardım isteyin.

Bazen yardım istemek, karşınızdaki kişiyi ikna etmenin en kolay yoludur. İki grup üzerinde yapılan bir araştırmada, katılımcılara ödül olarak bir miktar para verilmiş. Sonrasında, ilk grup katılımcılara verilen parayı araştırmacının karşıladığı belirtilerek geri istemelerinin uygunsuz olup olmadığı sorulmuş. Son olarak iki gruptan araştırmacıyı değerlendirmeleri istendiğinde; ilk grup parayı almamış olsa bile, araştırmacının özelliklerini daha olumlu değerlendirmiş.

20. Küçük adımlarla başlayın.

Kapı kapı dolaşan araştırmacılar, Amerika Kanser Derneği için bağış toplamak istemiş. İlk grup, kapılarını çaldıkları kişilerden bağış yapmalarını isterken, ikinci grup bu isteklerini “bir liranın bile yeterli olacağını” belirterek dile getirmiş. Sonuçlar şu şekilde; ilk grup %28.6 oranında bağış yaparken ikinci grupta oran %50.

21. Düşük fiyatlarla teşvik edin.

eBay kullanıcıları üzerinde yapılan bir araştırma, daha düşük fiyatlı ürünler için rekabet eden kişilerin, daha sık fiyat arttırdıklarını ve ürünü alabilmek için daha çok zaman harcadıklarını göstermiş.

İkna yeteneğinizi geliştirmenin  50 yolu
İkna yeteneğinizi geliştirmenin 50 yolu

22. Gösteriş yapmadan etkileyin.

Sizi ya da işinizi överek anlatmak yerine, bu algıyı yaratacak kanıtları gizlice sunmak, karşınızdakini daha çok etkilemenize yardımcı olacaktır. Günlük hayattan örnek vermek gerekirse; doktorların diplomalarını duvara asmaları ya da web sitelerinde yer alan “referanslar” kısımları olabilir.

 

23. “En iyi” olmanın tehlikesi

En iyi olmak, kendinize olan güveninizi arttıracaktır. Ancak yeni keşiflere aç olan bilim insanları gibi, oturmuş kuralları sorgulamanızda fayda var. En iyi olmanın avantajlarından faydalanırken, amatör ruhunuzu ve keşif heyecanınızı canlı tutmak; farklı yöntemlerle ikna kabiliyetinizi arttırmanıza yardımcı olacaktır.

24. Şeytanın avukatı olun.

İş hayatında yönetici pozisyonda olan kişiler, muhalif fikirlere değer vererek saygınlıklarını arttırırken; kendi fikirlerini dayatan ve muhalifleri dışarıda bırakanlara oranlara daha iyi ilişkiler geliştiriyorlar. Ancak fikirlerinizi kabul ettirebilmek ve karşınızdakini ikna edebilmek için, farklı fikirler üretmenizin yanı sıra, orta yolu bulmaya da açık olmanız gerekiyor.

25. Olumsuz örnekler verin.

İki gruba ayrılarak, bir gruba kendilerinden önce yapılan hataların, diğer gruba ise yapmaları gereknlerin listesi verilen iki grup itfaiyeciden ilk grubun; listedeki durumlardan herhangi biriyle karşılaştıklarında kavrama ve çözüme ulaşma becerilerinin daha yüksek olduğu gözlenmiş. Beynimiz iyi örnekleri göz ardı ederken, tek bir kötü örneği bile aradan seçebiliyor.

Yazının devamı için; “İkna yeteneğinizi geliştirmenin bilimsel olarak kanıtlanmış 50 yolu – ll

Uplifers
Kaliteli ve mutlu yaşam koçunuz!