Kişisel spor eğitmenlerinin gelirleri, yetenekleriyle ve müşterilerini muhafaza etmesiyle doğru orantılıdır. Bu durum eğitmenlerin giderek mükemmel birer satış sorumlusuna dönüşmesine neden olurken, kendi eğitim ve antremanlarında uzmanlaşmasının önüne geçiyor. Kişisel spor eğitmenlerinin müşterilere servisleri anlatarak onları ayartmasını beklemek yerine bu konuda yeteneği olan birkaç eğitmeni işe almak diğer eğitmenleri daha rahatlatacaktır. Gerçekte birçok eğitmen, müşterileri kayıt etmek için ikna turuna çıkarken, sadece bazı müşteriler kayıt oluyorlar. Kişisel spor eğitmenleri esasen fitness ve sağlık konusunda uzmanlaşmışlardır, onların uzmanlık alanı ve ilgileri satış üzerine değildir. Bu durum içerisinde birçok yanlışı barındırmasına rağmen her yere yayılmış durumda
Kişisel spor eğitmenlerinin satışa zorlanması sorununun psikolojik bir fenomenle doğrudan ilişkisi var: ‘Şaşırmış müşteri satın almaz.’ Bunaltıcı derecede çok fazla sayıdaki seçenekler ve her kişisel eğitmenin potansiyel müşteriye aynı cümleleri tekrarlaması müşterinin seçim yapmakta zorlanmasına, hatta hiç tercih yapmamasına neden oluyor.IHRSA Sağlık Kulübü Tüketici Raporu’na göre, üyelerin yalnızca %12’si kişisel spor eğitmeniyle beraber çalışıyor. (Grup derslerini de dahil edersek bu oran %44 oluyor.)
Eğer biz de eğitimimizi ve uzmanlığımızı eğitmen olarak yapsaydık ve satış elemanı olarak müşterileri spor salonuna kayıt ettirmek için çabalaayıp, üstüne çok azında başarıya ulaşabilseydik biz de aynı baskıyı üzerimizde hissederdik. Kişisel spor eğitmenlerinin birbirlerinden farkı olamamalarının nedeni, müşteriye net ve benzersiz satış teklifi (USP) sunamamalarından kaynaklanıyor.
Büyük markalar kendi ürünlerini sattırmak için her zaman benzersiz satış teklifi sunarlar. Bir hayal edin; bir problem için genelde spesifik bir çözüm arıyorsanız. Biraz daha açmak gerekirse mesela; koştuğunuz zaman topuğunuzu ağrıtmayacak bir koşu ayakkabısı arıyorsunuz ve ayakkabı dükyanına gittiniz. Ayakkabı dükyanında muhtemelen karşınıza birçok markanın birçok modeli çıkacak ve hepsi de ‘topuğu ağrıtmadığını’ söyleyecek; ancak eğer bir tanesinin üzerinde ‘Koşu kalitenizi yükseltmek ve konforunuz için topuğunuzu ekstra rahatlatan sistem’ yazarsa muhtemelen onu alıp doğru bir tercih yaptığınızı düşüneceksiniz
En popüler markaların bazıları gerçekte benzersiz satış teklifleriyle tanınırlar. Domino’s Pizza’nın ’30 dakika içerisinde kapınızda, yoksa bedava’ ya da sektörde ikinci sırada olan Avis’in ‘İkinci sıradayız. Daha çok çalışıyoruz.’ gibi örnekleri benzersiz satış teklifine örnek verilebilir.
Eğer siz de kişisel spor eğitmenliği bir iş olarak görüyorsanız, sizin antrenman tarzınızla ve kişiliğinizle diğer kişisel spor eğitmenlerinden farklılaşmanız gerektiğini anlamanız gerekir. Her iş dalında olduğu gibi, belli sonuçlarla ilgili net mesajlar vererek kendi müşteri portföyünüzü oluşturmalı ve onları aylarca hatta yıllarca muhafaza etmelisiniz.
4 kolay adımda kendi benzersiz satış teklifinizi keşfedip oluşturabilir ve diğerlerinden ayrılabilirsiniz.
Esasında bunu yaratmak esasında zor değil, sadece derin düşünce gerektiriyor. İşte sadece kişisel spor eğitmenlerinin değil herkesin kullanması gereken kendi benzersiz satış teklifinizi oluşturmanıza yardımcı olacak 4 madde:
1.Beyin fırtınası fayda sağlar
Antrenman arkadaşı olmanın ötesinde müşterilerinize ne gibi benzersiz servisler ve özellikler önerebileceğinizin listesini yapın. Müşterlerinize derinlemesine bilgiyi, uzmanlığı ve faydayı nasıl sağlarsınız? Mesela; haftalık sağlıklı yemek tariflerini müşterilerinize e-mail yoluyla yollayabilir ya da evde otururken yapabileceği egzersiz hareketleri gösterebilirsiniz. Sadece müşterinin gözünde farklılaşabileceğiniz, uygulayabileceğiniz noktaları yazın.
2. Benzersiz özelliklerinizi keşfedin
Orijinal listenizden başkalarının asla kopyalayamayacağı 2 ya da 3 madde seçin. Bu belirli özellikler sizin eğitiminizden, tecrübenizden, kişisel içgörünüzden ya da sadece kişiliğinizden edindiğiniz özellikler olabilir. Mesela; eğer DJ’lik konusunda yetenekliyseniz, müşterilerinize özel şarkı listeleri hazırlayabilir veya yoga geçmişiniz varsa müşterilerinizin vücudunu şekle sokmanın ötesinde esnekliklerini artırmalarına yardımcı olabilirsiniz. Başlarken kişiliğinizi değerlendirip, olağanüstü deneyimlerinizi ve kişisel hikayelerinizde sorunların üstesinden gelme özelliğinizi birleştirdiğinizde ne kadar eşsiz olduğunuzu ve ne büyük bir kazanım elde ettiğinizi göreceksiniz.
3. Duygusal ihtiyaçları giderin
Kendinizi müşterilerinizin yerine koyun ve onlara eşsiz fayda sağladığınızda duygusal ihtiyaçları karşılayıp karşılamadığınızı düşünün. Sunduğunuz faydalar onların üstesinden gelmeye çalıştıklarına yardımcı oluyor mu? Mesela, planlama konusunda problem yaşayan bir müşterinize haftalık yemek takvimi, alış veriş listesi ve haftalık yemek tarifleri sağlayarak aynı zamanda zamanda tasarruf etmesine de yardımcı olabilirsiniz. Bunun dışında her gün müşterilerinize motivasyon yazıları yollayarak onları yataktan kaldırıp spor salonuna getirtebilirsiniz. Bu başka türlü spor salonuna gelmeyenler için bulunmaz bir motivasyon kaynağı olacaktır.
4. Ne kazanacaklarınız özetleyin
2.maddede yarattığınız benzersiz teklifinizi özetleyin. Eğer müşterilerinize market alış verişi listesi, tarifler ve sağlıklı yaşamın püf noktalarını önerilerini paylaşacaksanız, o zaman müşterilerinize bunu şöyle özetleyebilirsiniz: ‘Akşam yemeğinden daha çok keyif alırken daha az vakit harcayacaksınız’. Eğer müşterileriniz için Spotify üzerinden müzik listesi hazırlıyorsanız bunu da ‘güçlü antremanlar için gereken motivasyonel müzikleri her hafta sizin zevkinize uygun yeniliyoruz’ İçerisine duygusal bileşenleri ve faydaları da ekleyip tek cümlede ifade edin ve bu sizin sloganınız olsun.
Süreci tamamladığınızda bilmeniz gerekir ki, benzersiz satış teklifiyle birkaç şey bilmek tamamını başarıyla tamamladığınız ya da ‘en iyi satışçı’ olduğunuz anlamına gelmez. Aksine tek bir konuya odaklanarak uzmanlaşmanıza yardımcı olur. Her müşteriyi etkileyemebilirsiniz, ama size ve sizin markanıza uyan herkesi etkileyeceksiniz. Belki sizi oradaki diğer fitness hocalarından daha iyi yapmayabilir; fakat size daha nitelikli ve beraber antreman yapmaktan zevk alacağınız müşterilerle çalışma fırsatı verecek ve bu gerçekten sizin için bulunmaz bir fırsat olacaktır.
Bir sonraki sefer kendiniz tanıttığınız zaman isminizi sloganınızla beraber söyleyin. Size en çok uyanı bulana kadar yeni şeyler denemeye, ayarlarıyla oynamaya devam edin. En mükemmelini bulduğunuzda sizi diğer kişisel spor eğitmenlerinden ne kadar ayırdığına şaşıracaksınız.
Kaynak:
issaonline.edu
İlginizi çekebilecek diğer yazılar:
Kadınların spor yaparken orgazma ulaşmaları mümkün mü?
Bir spor aşığından: “Ege yollarında”