İş dünyasının aslında tamamen kişisel ilişkilere bağlı olduğunu birçok kez duymuşsunuzdur. Belki de bu yüzden tavsiyelerle dolu işletme kitaplarını bir kenara bırakıp sosyal psikolojiye odaklanmak daha doğru olabilir. Bunun nedeni ise sosyal psikologların insanlar arası ilişkileri incelemesi. Buna aile, arkadaşlar ve tabii iş dünyası da dahil. Kafası çalışan piyasa uzmanları da satış rakamlarını artırmak, etkili toplantılar yapmak ve pazarlık masasında istediklerini almak için yıllar geçtikçe büyüyen bu alanın bulgularından faydalanıyor.
Uplifers olarak biz de iş dünyasında kullanabileceğiniz sosyal psikoloji pratiklerini sıraladık:
1. Kapıdaki ayak fenomeni
Yöneticilerinizi, çalışanlarınızı veya müşterilerinizi, sizin istediğiniz şeyi yapmaları konusunda ikna etmek istiyorsanız, kapıdaki ayak fenomenini kullanın. Yani öncesinde küçük bir adım atmış olan kişilerin, daha büyük adımları kolaylıkla atacağının farkına varın. Örneğin arkadaşınız sizinle birlikte dekorasyon malzemeleri almaya gelmişse, evinizi dekore etmeniz için size yardım etme ihtimali daha yüksek.
Bu prensibi iş dünyasında sayısız alanda uygulayabilirsiniz. Alışveriş merkezlerinde kozmetik ürünler veya başka şeyler satan ufak stantları düşünün. Birkaç dakikalığına sizinle sohbet edip elinize krem sürdüklerinde, kapıdan içeri ayağınızı atmış olursunuz ve alışveriş yapmaya çok daha meyillisinizdir.
2. Yüzdeki kapı fenomeni
Bir diğer klasikleşmiş ikna taktiği de “yüzdeki kapı fenomeni” olarak tanımlanıyor. Buna göre eğer bir isteğinizin mantıklı görünmesini istiyorsanız, önce karşınızdakinin şaşırtan ve asla kabul etmeyeceğini düşündüğünüz bir şey isteyin. Sizi reddettikten sonra, bu sefer gerçekten ne istediğinizi söyleyebilirsiniz. İkinci isteğiniz, ilkine göre daha makul karşılanacağı için olumlu yanıt alma şansı yükselir.
3. Seri konum etkisi
Zeki bir piyasa uzmanının, insan beyninin bilgiyi nasıl işlediğini çok iyi bilmesi gerekir. Hermann Ebbinghaus tarafından geliştirilen “seri konum etkisi” ise liste halinde duyduğumuz veya gördüğümüz şeyleri nasıl hatırladığımızı açıklayan bir sistem. Buna göre listenin başındaki ve sonunda şeyler, en çok hatırlananlar. Bunu özellikle milyonlarca insanın reklamlarınızı nasıl gördüğü ve hatırladığını hesaba katarak hazırlayacağını tanıtım faaliyetlerinde kullanabilirsiniz.
4. Bilişsel uyumsuzluğu çözme
Bilişsel uyumsuzluk kavramını, insanlar düşüncelerinden daha farklı davranışlar sergilediklerinde veya davranışlarına uygun olacak şekilde düşüncelerini değiştirdiklerinde kullanmak mümkün. Bu özellikle bahis, tütün veya benzeri ürünlerin olduğu, karşıt fikirleri barındıran piyasalarda kullanılabilir. Eğer ürününüzle ilgili eğlenceli ve zararsız bir nokta bulabilirseniz, tüketicilerin yakınlığını artırma şansınız yükselir.
5. İki yollu ikna yöntemi
Aynı bilgiyi herkes aynı şekilde algılamayabilir. Genelde konuşma sırasında iki tür dinleyici vardır; verdiğiniz mesajları dikkatlice dinleyenler ve dikkati dağınık olanlar. Bu iki dinleyici kitlesi, mesajınızı iki farklı şekilde algılar. Dikkati dağınık olan dinleyici kitlesi, o an kendi ilgisini çeken taraflara yönelir. Örneğin verilen mesajlardan çok, konuşmacının dış görünümü onları daha çok etkileyebilir. Böyle bir kitlenin ilgisini çekmek için daha basit bir dil kullanmanız gerekebilir. Örneğin “Yatırım yapmadan önce, gerçek piyasa araştırması işe yarayabilir” demek yerine “Üstüne atlamadan önce iyice bakın” demek
daha çok dikkat çekebilir.
6. Uzmanlık algısı
Birçoğumuz uzmanların söylediği şeylere, sokaktaki insanların söylediklerinden daha çok önem veririz. Peki bir kişiyi uzman yapan şey nedir? Birçok piyasa uzmanı ve siyasetçi, hitap ettikleri kitlenin kendileriyle aynı fikirde olmasını sağlamak için konuşmaya başlamadan önce kendilerinin bu konuda uzman olduğu algısını oturtur. Sosyal bilimciler de kendine güvenen bir konuşmacının, inandırıcılık açısından çok ciddi fark yarattığını söylüyor. 1978’de Bonnie Erikson tarafından yapılan bir deneyde, iki üniversite öğrencisinden bir kazayla ilgili tanıklıkları hakkında konuşmaları istenir. Öğrencilerden biri kendinden emin ve net ifadelerle konuşurken, diğeri kuşkulu ifadeler kullanır. Araştırmaya katılanlar, kendine güvenen öğrencinin daha inandırıcı olduğunu söyler.
7. Güvenilirlik algısı
Konuşmacının güvenilirliği ve dürüstlüğü, görsel pazarlamanın kritik öneme sahip bir başka kriteridir. Güven olmazsa satış da olmaz. Neyse ki karşınızdakinin güvenini kazanmak için yapabileceğiniz birçok şey var. Bunlardan en önemlisi göz kontağı kurmak. Araştırmacılar, mahkemelerde savcının gözüne bakan tanıkların diğerlerine göre daha çok güven verdiğini söylüyor. Güven vermenin bir başka yolu da karşınızdakini etkilemeye çalışmıyormuş gibi görünmek. Gizli kamera çekimiyle hazırlanan televizyon reklamları, her zaman bu taktiği kullanır. Sosyal psikoloji deneyleri de izlendiğini hissetmeyen insanların daha rahat davranışlar sergilediğini gösteriyor.
8. Salt maruz kalma etkisi
Bazen bir şeyi sadece tekrarlamak, daha inandırıcı bir etki yaratabilir. Sosyal psikoloji araştırmaları da insanların, kendilerine defalarca söylenen şeylere inanmaya daha meyilli olduklarını gösteriyor. Aynı program kuşağı içinde reklamların birden çok fena görünmesinin nedeni işte bundan kaynaklanıyor. İlk seferde izleyici reklamı görüyor ve belki de reddediyor. Bir hafta sonrasında belki reklamı 20 defa gördüğü için reklamın verdiği mesajı kabul etmeye başlıyor.
9. Dikkat dağıtma karşı argümanları yok eder
İzleyici kitlesi, gördüğü görüntüler veya duyduğu sesler karşısında dikkati dağıldığı için “hayır” yanıtı verecek bir sebep üretemez ve bazen dikkat dağıtıcı bu unsurlar işe yarayabilir. Birçok radyo reklamı da bu taktiği kullanır. Sözlü mesajlarla reklama konu olan ürün veya hizmet anlatılırken, arkadaki müzik çok derin düşünmenize engel olup karşı argüman geliştirme ihtimalinizi yok eder.
10. Kendi kendine başvurma etkisi
Bir marketing uzmanının işi, hedef kitlenin satış hedeflerini anlamasını ve hatırlamasını sağlamaktır. Bunu sağlamanın en kolay yollarından biri de “kendi kendine başvurma etkisini” kullanmak. Bu etki, insanları aradıkları bilgiyi kendilerinde aramaya yönlendirir. Yeni bir marketing kampanyası hazırlarken bunu unutmayın. Öncelikle hedef kitlenizin basit yaşam alışkanlıklarını ve kişisel özelliklerini düşünün. İnsanlara kendi hayatlarına dokunan mesajlar verirseniz, bu mesajları hatırlamaları daha kolay olur.
11. Hazırlama
Birçok uyarıcı, otomatik olarak başka uyarıcıları da harekete geçirir. Bazen sadece havadaki bir koku, size tatili veya sevdiğiniz bir yiyeceği hatırlatabilir. Satış uzmanlarının yıllardır kullandığı taktiklerden biri de budur. Ürününüzü veya sunduğunuz hizmeti anımsatan, doğal bir uyarıcı bulun ve bunu kampanyanız için kullanın.
12. Çalışanlarınızı boş bırakmayın
Üniversitedeyken veya ofiste bir grup çalışması yapılacağında, genellikle birkaç kişi işin sorumluluğunu üstlenirken, geri kalanlar hiçbir şey yapmaz. Sosyal hayatın pek çok alanında görülen bu durumun sebebi, insanların grup çalışması yaparken daha az çaba harcama yönündeki eğilimi. Oysa aynı kişilerin, bireysel çalışmalarda daha fazla çaba harcadığını söylemek mümkün. Takım çalışmalarında bunun önüne geçmek için işin sonunda takımların değil çalışanların tek tek değerlendirileceğini hatırlatın. Hesap verilebilirlik unsuru, çalışanlarınızın daha fazla çaba harcamasını sağlar.
Kaynak:
Business Pundit
İlginizi çekebilecek diğer yazılar:
Beynin işleyişine ışık tutan 6 psikolojik etki
İş yaşamında fiziksel çekicilik tercih edilebilirliği nasıl etkiliyor?