“Süper fikirler”, hayaller, kafada dönen milyonlarca olasılıklar, olur mu olmaz mı sorguları ve en sonunda ya bunların peşinden gidiş ya da “yok ya, bundan bir şey çıkmaz” tarzı cümleler. Hayal kurmayı unutan bir jenerasyonun çocuklarıyız.

Yaşadığımız toplumsal düzlemde fikir üretmek, fikirleri hayata geçirmek veya bunun için çabalayan genç sayısı çok az. Her alanda “girişimsiz” bir toplumuz. Eğitim yetersizliği, bilgiye ve kaynaklara ulaşamama, politik sorunlar, kendini tam olarak bulamamak vb. birçok etmenden dolayı fikirlerini hayata geçiremeyen, bu konuda yol yordam bilmeyen pek çok insan var. “Muhteşem” ya da “yaratıcı” fikirleri olanlar da acaba bu fikirlerini doğru düzgün “satabiliyorlar? mı?

Her şeyin pazarlandığı, kitleleri manipüle edebilenlerin parladığı bir zamandayız ve her şeyin alınıp satıldığı bu dönemde fikirler de elbette bir “metadır.” Peki günümüzde fikirlerimizi nasıl satarız”? “How to convince people you have a good idea” makalesinin yazarı Costas Markides bunun cevabını basit ve anlaşılır olarak ortaya koyuyor:

John F. Kennedy 1962’de, yüzyılın sonunda bir kişiyi aya ayak bastıracağını söyleyerek halka seslenir. Bu, dönemin büyük bir sözü ve amacıdır ama peki bunu halk “alabilmiş midir” ya da bu “satılabilmiş midir?” Başkan NASA ziyaretinde tuvaletleri temizleyen bir kişiyle sohbet eder ve ona neler yaptığını sorar. Çalışan kişi başkana, “aya ayak basacak kişi için çalışıyorum” der. Bu sizce ne anlam ifade ediyor? Bu güçlü bir etkidir. Başkan bunu nasıl başarmıştır? Tabii ki politika bir fikir satışıdır en basit açıklamayla ve bunun “güven” ve “inandırıcılıkla” ilgisi var. Etkili “fikirlerin” satışı güven ve inandırıcılıkla olur. Fikri “alacak” kişi önce şuna bakar: bu kişi ekipteki diğer insanlarla uyum gösterir mi, yani “bizden” biri midir?

Markides’in makalesinde sorduğu bir soru var: Fikirlerini satmaya çalışan biri bu özellikleri gösteriyor mu, eğer göstermiyorsa çevresinde bu fikri satabilecek biri var mı? Evet, oldukça yerinde bir soru, herkes bu beceriye sahip olmayabilir ama buna bir çözüm bulmak da bir stratejidir sonuç olarak.

Peki, fikirleri nasıl satıyoruz?

Belki de iş dünyasının veya herhangi bir girişim öncesinde insanların en çok kafa patlattığı soru bu? “Nasıl…” Öncelikle kitleleri arkanızdan sürükleyecek bir kimliğiniz olmadığını var sayıyoruz. Belki de en çok bilineni ama en çok işe yarayan strateji ile, yani öncelikle etrafınızdaki insanlara bu fikri elinizdeki veriler ile anlatmaya çalışıyorsunuz. Eğer fikir ve veriler çoğunluk tarafından olumsuz olarak görülüyorsa bu fikri yeni bir çerçevede nasıl yeniden inşa edebilirsiniz? Biraz buna kafa patlatmak gerekir. Size fikriniz doğrultusunda destek çıkanlardan faydalanabiliyor musunuz mesela?

Bir fikri satılabilir kılan bir başka nokta ise fikrin şartlara uygunluğu. Bir fikri en efektif biçimde karşı tarafa satabilirsiniz ama acaba ortam veya şartlar uygun mudur? Şartların fikri desteklemesi gerekir. Markides bu noktada Fransa’da 68 Paris Hareketi sırasında ortaya çıkan “Nouvelle Cuisine” (Yeni mutfak) hareketinden bir örnek gösteriyor: 68 Paris Hareketi, dönemin iktidarı De Gaulle’a karşı başlayan bir öğrenci ve işçi hareketiydi. Geleneksel kültür yapılarının ve kurallarının sarsıldığı ve aynı zamanda politik yaratıcılığın ve yeni anlayışların doğduğu bir süreçti. Bu zihniyetle ortaya çıkan Nouvelle Cuisine, Fransa’nın kalıplaşmış mutfak kurallarına ve geleneklerine karşı çıkıyordu. Nouvelle Cuisine akımına uygun menüler, 1970’lerde restaurantların %3’ünde bulunurken 1997’de bu oran %37’ye çıkmıştı. Yani bu akımın insanlara ulaşması ve kabul görme zamanı 97’lerde oldu. Zamanlama sorgulaması bu nedenle çok önemli.

Her fikir, her zaman başarılı olmaz, doğru zamanı değildir ve beklemesi gerekebilir. Bunun yanı sıra toplumsal şartları da öngörebilmek gerekir. Nouvelle Cuisine örneğini tekrar hatırlayalım. Türkiye’de 1997’de “nouvelle cuisine” menüyle bir mekan açma fikri muhtemelen doğmamıştır, doğsa bile o dönem bir anlam ifade etmezdi.

Fikri kim alacak?

Bu süreçte en önemli noktalardan birinin üzerinde biraz daha fazla duralım: Bu fikri “kim alacak?” Pek çok insan fikirlerini satmak ve insanları ikna etmek için en rasyonel (akılcı, ussal) yolu düşünüyor ve söylemlerini bunun üzerine kuruyor. Ne var ki günümüzün “illüzyon” ve gerçekliğin olmadığı dünyasında bu işe yaramıyor. Akılcı formüller, somut veriler, hesaplamalar bilimde ve ekonomide işe yarayabilir ama konu fikir satmak olduğunda bilinen ekonomik formüller ve piyasa analizleri yetersiz kalıyor. Psikologların duyguları ön plana almanın mesajı iletmedeki etkisini göstermek için örnek verdiği bir hikaye vardır, fil ve fili süren sürücü hikayesi: Sürücü insanlığın rasyonel tarafı, fil ise duygusal tarafını ifade eder. Kendinize “spora gitmem gerekir” dersiniz çoğu zaman, ve bunu size söyleyen sürücüdür yani rasyonel tarafınızdır. Fil ise size “tamam ama önce şu birayı bitirmem gerekir der. Yani duygusal tarafınız konuşur. Siz sürücünün kontrolü elinde tuttuğunu sanabilirsiniz ama sizi kontrol eden aslında fildir. Yani kalkıp spora gidebilmek için fili ikna etmeniz gerekir. O harekete yeltenmezse hiçbir şey olmaz. İşte, insanları ikna edebilmek için önce “fili” ikna etmeniz gerekir yani öncelikle insanların duygularını.

Markides’in bu süreçte şöyle bir önerisi var: öncelikle insanlara fikrin yaratacağı sonuçları gözlerinin önünde canlandırmalarını sağlamanız gerekir. Bunun yanı sıra yeni bir fenomen “hikaye anlatabilmek.” Bugünlerde kimsenin ağzından düşürmediği bu strateji şimdilik fazlasıyla işe yarıyor. İlk zamanlardan günümüze hikayeler her zaman ilgi çekmiş ve yaşananlar hikayelerle yansıtılmıştır. İnsanlığa ait bu en temel kültür bu nedenle etkili bir güç.

Son olarak en net ifadeyle şunu söylemek gerekir: iyi bir fikir kendini sattırmaz. Zorlamayla bir fikir başarısızlığa gidebilir. En doğru hamle “en iyisini” beklememektir. Önerileri doğru bir biçimde değerlendirip eldeki değerlendirmelerle bir çerçeve çizmek iyi bir başlangıç. En önemli soru, ikna edeceğiniz kişiler fikrinizle duygusal bir bağ kurabilecek mi? Eğer bunu başarırsanız fikrin sizi nereye götürdüğünü görmek kolaylaşacaktır.

Kaynakça:

Markides, Costas. “How to convince people you have a good idea” London Business School Review, 23 January 2013.