Kariyerinizde başarı sizinle: Neyi müzakere ediyorsanız önce onu yaşayın

Bugün o önemli gün, müdürünüzle istediğiniz maaş artışı için pazarlık edeceksiniz. Son bir yılda çalıştığınız firma için gerçekten fark yaratacak projeler yaptınız ve sonucunda ise, hedeflediğiniz maaş artışı için konuyu müzakereye açan taraf olmak istiyorsunuz.

Şimdi hikayeyi şöyle çizelim, müdürünüzün ofisine girdiniz, isteğinizi anlattınız ve olumsuz cevap aldınız. Bu olumsuz yanıtı pozitife çevirebilecek alternatifleri önermeden odayı terk ettiniz. Sizce bu resmi yeniden çizebilir miyiz? İşte uzun yıllar müzakere üzerine çalışmış ve global anlamda çok önemli liderleri bu konuda eğitmiş Harvard profesörleri sevgili D. Malhotra ve M.H. Bazerman ‘’Evet’’ Dedirtme Sanatı isimli eserlerinde tam da bu noktaya çözüm getiriyorlar:

‘’On binlerce müzakereci ve iş bağlayıcıyla eğitim ve danışmanlık sürecimiz boyunca, müzakerede en sık rastlanan ve en pahalı yanlışların, açık farkla, daha görüşmeler başlamadan önce yapıldığını fark etmiş bulunuyoruz. İlginç biçimde, sorun hatalı hazırlanmak değil, hiç hazırlanmamak! Müzekarenin ‘’bilim’’ değil bütünüyle sanat olduğu yanlış varsayımının etkisi altında, insanların çoğu müzakere için yeterince hazırlanmayı ihmal ederler. Gerçek aksiyonun pazarlık masasında başladığı inancıyla birleştiğinde, akıllı, düşünceli ve motivasyonlu insanlar bile özlü müzakerelere kötü hazırlıkla giderler’’

Şimdi hikayemizi yeniden yazıyoruz, müdürünüzün ofisine girdiniz, isteğinizi anlattınız ve olumsuz cevap aldınız. Fakat bu olasılığı önceden iyice düşünmüştünüz, alternatiflerinizi öncelik sırasına göre belirlemiştiniz. İlk alternatifiniz yan haklarınızı farklılaştırmak oldu, bu müdürünüzün daha olumlu baktığı bir alandı, burada sahip olduğunuz haklara ek bir miktar iyileştirme alabildiniz. İkinci önceliğiniz ise, yıllık izininize yapılabilecek bir etkiydi. Müdürünüz bu aşamada da olumlu yaklaştı ve tabi ki son bölümde tasarladığınız konu kariyer gelişim planınızın hedeflenenden daha önce yeniden değerlendirilmesiydi. Bu aşamada da ikna kabiliyetiniz ve hedefe yönelik müzakere yaklaşımı ile gelecek yılı beklemeden planlara dahil olabilme sözünü aldınız. İşte şimdi önceki senaryoya göre, odayı terk edişiniz farklılaştı.

İlgili yazı: Kariyerinizde yolculuğunda hedefsiz değilsiniz hedef “SİZSİNİZ”

Aslında sadece kariyer yolumuzda değil, hayatımızda herhangi bir konuda da isteklerimizi gerçekleştirmek için birer uzman müzarekereci olarak hazırlanmalıyız. Bir konuyu açmadan önce hedeflerimizi, olası sonuçları ve stratejik olarak alternatifleri belirlemek, istediğimiz noktaya gitmemize yardımcı olacaktır. Bugün sizin gününüz, şimdi müzakere zamanı, iyi hazırlanmayı unutmayın.